「社員の売上意識が低い」は、本当なのか？
経営者から、
「うちの社員は売上意識が低いんです…」
という相談を受けることがあります。
・もっと数字を意識してほしい
・利益を考えて動いてほしい
・経営者感覚を持ってほしい
そう感じる経営者は少なくありません。
そして多くの場合、
社員の売上意識を高めようとして、
・数字の重要性を教える
・経営者意識を教育する
・研修やセミナーを受けさせる
・本を読ませる
など、
“社員の考え方を変える”
方向に進みます。
しかし、
実は、
その前提自体が、
問題を生み出していることがあります。
今回は、
実際にあった事例を通して、
「社員の売上意識が低い」
という問題を
どのように解決したのか解説します。
Ⅰ.「社員が売上を考えていない」
今回の事例は、
年商4億円、
社員数40名規模の
ユニフォーム販売会社を経営されているＮさんです。
Ｎさんは、
長年、
「社員に売上意識がない」
と悩んでいました。
そのため、
・売上の重要性
・値引きの怖さ
・利益率の意味
などを、
何度も社員に伝えてきました。
しかし、
ほとんど変化を感じられなかったそうです。
そしてＮさんは、
僕にこう相談されました。
「社員の売上意識を高めてほしい」
Ⅱ.僕が行ったのは「教育」ではなく“確認”だった
一般的には、
社員の売上意識を高めるために、
・計数管理の研修
・セミナー
・勉強会
・評価制度
などを導入することが多いと思います。
しかし、
僕が行ったのは、
教育でも、
研修でもありません。
行ったのは、
“事実の確認”
でした。
実際のやり取りをご紹介します。
Ⅲ.実際の対話
奥田：
「社員さんが売上を考えて仕事をしていないって、本当なんですかね？」
Ｎさん：
「社員に売上意識がないから困ってるんです！」
奥田：
「僕が知りたいのは、
社員さんは、売上について“全く”考えていないのかどうかです。
例えば、
Ｎさんの売上意識を10点だとしたら、
社員さんは0点なのか？
それとも、
0.1でも、1でも、
何かしら考えているのか？
そこを知りたいんです。」
Ｎさん：
「いや…
全くゼロではないですね。」
奥田：
「ということは、
社員さんは、
Ｎさんと比較すると意識レベルは低いかもしれないけど、
“全く売上を考えていない”
わけではない、ということですね。」
Ｎさん：
「確かにそうです。」
Ⅳ.1週間後、組織に変化が起きた
そして、
この対話から1週間後。
Ｎさんから、
こんな報告を受けました。
「信じられないことに、
社員が売上を意識して動くようになったんです。
しかも、
売上アップの提案までしてくれるようになりました。」
Ｎさん自身も、
本当に驚かれていました。
Ⅴ.なぜ、こんな変化が起きたのか？
ここで重要なのは、
僕は、
社員を教育していない
ということです。
社員研修も、
制度変更も、
セミナーもしていません。
変わったのは、
Ｎさんの“認識”
です。
Ⅵ.人は「信じている世界」を見ている
それまでＮさんは、
「社員は売上を考えていない」
という前提で、
社員を見ていました。
すると、
無意識に、
・売上を考えていない場面
・意識が低く見える行動
・足りない部分
ばかりが目に入るようになります。
逆に、
社員なりに売上を考えている場面は、
見えていても認識されなくなります。
つまり、
Ｎさんの中では、
「社員に売上意識がない」
が、
“事実”ではなく、
“絶対”
になっていたのです。
Ⅶ.世界は変わっていない。
変わったのは、“見え方”だった
しかし、
対話を通じて、
「社員も、レベルの差はあれ、売上を考えている」
という事実を認識したことで、
Ｎさんの中の“絶対”が崩れました。
すると、
今まで見えていなかったものが、
突然見え始めます。
・社員なりに考えていたこと
・工夫していたこと
・提案しようとしていたこと
などです。
そして、
Ｎさん自身の社員への関わり方も、
自然に変わりました。
これまでのような、
「なんで考えないんだ！」
という責めるコミュニケーションではなく、
社員の考えを受け取る関わりに変わっていったのです。
その結果、
社員も、
安心して提案や意見を出せるようになりました。
Ⅸ.問題は、「現実」ではなく“解釈”かもしれない
ここでお伝えしたいのは、
「社員に問題がない」
と言いたいわけではありません。
ただ、
人は、
自分の信じている前提によって、
見える世界が変わる
ということです。
そして、
その前提は、
本人にとって当たり前すぎるため、
自分一人では気づけません。
だからこそ、
「それって、本当に絶対ですか？」
という問いが重要になります。
Ⅹ.人は、“正しさ”によって苦しくなる
多くの経営者は、
・社員はこうあるべき
・普通はこれくらいやるべき
・これくらい考えるべき
という“正しさ”を持っています。
もちろん、
それ自体が悪いわけではありません。
しかし、
その正しさを、
「絶対に正しい」
と握った瞬間、
現実とのズレが、
イライラや苦しみを生み出します。
そして、
その苦しみが、
人間関係や組織に影響していくのです。
Ⅺ.最後に
もし今、
「社員が変わらない」
「何度言っても伝わらない」
「組織が良くならない」
そんな悩みを抱えているなら、
問題解決の前に、
「自分は、何を当たり前だと思っているのか？」
を見つめてみてください。
もしかすると、
変わる必要があるのは、
社員ではなく、
“世界の見え方”
なのかもしれません。
構造認知コンサルティングでは、
このような気づきを対話を通じて引き出します
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